與客戶談需求時，我們應該先談什麼？

「進入會議室開始和客戶進行第一次的需求訪談，對方是一個大型零售企業，在開發APP前本身就具備了上千間的實體零售店面，目前為了拓展市場，決意找上本公司進行官方APP的開發。

在漫長的時間拉鋸戰裡，客戶提出各種琳瑯滿目的需求，我們只有一位PM和資深RD與會，但客戶不斷的拋出需求外，更額外講了許多最近火紅的新技術，ㄧ下子要求要LBS(適地性服務)結合APP推播、促銷卷發放、會員歷程與點數計算，又要求後台管理及上架，在開口道盡各種看似相關卻又看似無關的功能需求裡，早就已經把團隊壓得喘不過氣...」

 

相信各位若是已經踏入軟體工程師的圈子時，這樣的會議鐵定不陌生，在有限的時程內，客戶對產品更是有無限想像。

 

面對客戶有如洪水猛獸般的兇猛進攻，該如何在會議中學會攻防，其實往往不只是PM的責任，身為工程師更應該要具備的專業，就是要判斷在時間和期程的壓力下，有沒有辦法順利將產品生出來，若是一昧的貿然答應，恐怕只會落入了專案開發的陷阱裡

 

 

「時間和金錢才是當務之急」

 

 

 

我們都清楚，時間和預算絕對是反比的概念，例如北高來回，高鐵是客運的兩倍貴，但旅程耗費的時間，高鐵顯然是客運的一半，更別提需求裡暗藏的未知。就像客運開上了壅塞的國道，往往成為了節省成本後，無法評估抵達時間的不確定性，也就是造成了所謂的"風險"。

 

而風險不只是來自深似海的需求，工程師們的出缺席(離職、跳Game!!?)，國定假日與連假、天氣因素的颱風假、失戀傷心早成的產能下降、以及各專案的support人力狀況等，這些隱性風險都和產品交付時程息息相關，若是只用樂觀的態度來評估，最後就是自己的業障自己擔。

 

所以釐清主要期程和開發預算，絕對是首要的當務之急，就像決定交通方式前，一定要先釐清搭乘時間和預算一樣。

這時候就該單刀直入，哪怕捅死客戶也不要自己未來被合約捅死，剩下那些附加功能，才會變成經驗老道的我們，手上緊握的談判籌碼，多一些功能，就多一點錢，當然也要多一點時間。所以關於預算和時程，就單刀直入的捅下去問吧

 

 

"不如先談談預算吧，五十萬，兩個月APP要上線"

 

 

 

兩個月的開發，就可以賺五十萬，這樣誘人的條件，能不答應嗎?

 

 

 

 

通常會議到這裡時，前面深似海的需求都已經忘了大半，全部都只專注在兩個月內，要怎麼燃燒工程師們的小宇宙，把產品給催生出來，但這種看似甜蜜的開口合約裡，卻常常蘊含著許多陷阱

 

是工作天呢?還是日曆天呢? 是要做Native APP還是WebView呢？在時間與成本交叉的甜蜜點裡，到底還有多少的風險。

 

 

「在答應之前先釐清，你想的和客戶想的一不一樣」

 

 

過去筆者曾經開發過一個旅行規劃網站，除了規劃之外，還需要協助建置景點資料庫，當初評估後覺得將客戶現有的景點資料上傳至產品上並非難事，也不會佔據開發單位太多時間，於是開口答應，以為白花花的現金就這樣入袋了。

 

結果在交付時才發現認知上相差甚遠，它們期待我們做的，並非是協助現有資料上傳，而是希望可以更鉅細靡遺的，將他們因人力因素無法補齊的景點詳細資料(如開放時間、門票價格、場景圖片..等)，進行資料補遺。

 

(知名WebView framework - Cordova)

 

 

又還有一次，筆者的業主希望我們建置的網站，可以額外提供行動版網頁來支援行動載具瀏覽，所以在網站的設計上直接使用了響應式網站來開發。

然而在release(產品發布)前的會議裡，業主卻發現響應式網站不支援離線瀏覽(阿這就不是廢話..)，而業主主要的客群都在訊號不佳的地方！！

 

當初只是粗心遺漏少了一個需求確認的動作，最後卻要在使用者的輪廓沒有共識的情況下，硬著頭皮延後交付時程，只為了完成因認知差異上造成的額外需求－寫一支支援離線瀏覽的新的ＡＰＰ

 

 

 

「爆掉的經驗絕對是助力，但讓自己爆一次而學一次乖，真的很吃力」

 

 

想當然爾，當初是在交付產品時才了解到雙方認知的差距，最後當然是悲劇收場，

俗話說的好，能用錢解決的都是小事，於是這個認知上的悶虧，最後也是賠錢收尾，因為我們都只看到了利潤，卻忽視了風險。

 

 

「別讓自以為的毛利甜蜜點，成為專案爆炸的導火線」

 

 

於是我們把重心拉回本文案例身上，在兩個月的期程內，光是UI的設計和Wireframe的擬定上(各種UI操作的功能流程設計)，

就耗去很大量的時間，更別提那些設計修正以及來回確認的時間。

 

而這些都只是產品定位的第一步，若是連第一階段都無法釐清產品的走向與市場定位，又該怎麼去釐清這些附屬的功能需求，哪些是華而不實，那些是緊急迫切。

 

這時候反問自己一句：

 

"兩個月的開發，就可以賺五十萬，這樣誘人的條件，能答應嗎?"

 

 

 

 

 

時間和利潤的判斷，取決在要做什麼，要給誰用，為什麼要做？

在時程裡面你的預算是否合乎成本? 透過不斷的爆炸裡面學習的，就是了解在甜蜜點的毛利背後，我們忽視了的風險。

 

 

「談需求時，我們應該先談期程和利潤，才能透過3W原則擬定開發策略」

 

 

在時間和成本這兩個變數固定之下，接著才是切入需求的重點，要做什麼，要給誰用，為什麼要做，其實就是在網站開發上最常使用的開發導向法則，也是所謂的需求模型建立(Requirement Modeling)，透過模擬使用者最真實的模樣，來定位網站最真實的需求，以及相因應要開發出來的功能。

 

接著我們會在下一篇告訴各位如何透過 3W - Who、What、Why 原則，進行產品定位及功能的釐清進而快速擬定產品的原型

 

 

"下一篇，善用3W原則，擬定產品雛形和開發策略"

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